Online-Shopping ist eine der größten Annehmlichkeiten des Internet-Zeitalters, aber es kann auch sehr gefährlich für Ihr Bankkonto sein. Einzelhändler und Vermarkter verwenden modernste Verhaltenspsychologie, um Sie dazu zu bringen, ihre Produkte zu kaufen, ob Sie sie benötigen oder nicht. Weißt du, wie sie auf dich zielen?
Die Psychologie des Einkaufens
Behalten Sie die Selbstdisziplin, um impulsives Kaufen online zu vermeiden Buck the Trend: 5 Tipps, um impulsiv Online Shopping zu vermeiden Buck den Trend: 5 Tipps, um impulsiv online einkaufen zu vermeiden Sind Sie ein impulsiver Käufer? Wirfst du Geld für Gegenstände weg, die du nicht wirklich willst oder brauchst? Hier finden Sie einige Tipps und Tricks, mit denen Sie die Kontrolle wiedererlangen können. Lesen Sie mehr ist schwer. Und es wird noch schwieriger für Online-Vermarkter, die wissen, wie wir denken.
Fakt ist, dass wir unsere Handlungen nicht wirklich gut durchdenken. Wir benutzen kognitive Abkürzungen, die Heuristik genannt werden - diese helfen uns, eine Menge mentale Energie zu sparen, aber sie können auch zu einigen schlechten Entscheidungen führen.
Werfen wir einen Blick auf einige Möglichkeiten, wie Händler Heuristiken und ihre Schwächen ausnutzen.
Preisgestaltung
Eines meiner Lieblingsbeispiele für Heuristiken, die von einem Online-Händler verwendet werden, ist eine beliebte Geschichte über Williams-Sonoma. Nach der Einführung eines Brotbackautomaten mit 275 US-Dollar bekam der Hersteller nicht die Verkäufe, die er erhoffte, zumindest teilweise, weil die Verbraucher zögerten, so viel Geld für ein Küchengerät zu bezahlen.
Was haben sie gemacht? Senke den Preis? Nein - stattdessen haben sie einen weiteren Brotbackautomaten zu einem deutlich höheren Preis eingeführt. Nun, als die Leute sahen, dass sie die Möglichkeit hatten, einen Brotbackautomat für 275 Dollar oder einen für 400 Dollar zu kaufen, schien es viel vernünftiger, den billigeren zu kaufen.
Dies ist ein Beispiel für die Ankerheuristik, mit der wir zwischen verschiedenen Optionen wählen können. Beim Vergleichen von Alternativen verankern wir unsere Vergleiche auf einem einzigen Wert; normalerweise der erste, den wir sehen. Anstatt "275 $ ist viel!" Zu denken, dachten die Kunden, "275 € scheinen neben 400 € sehr vernünftig zu sein." Der Vergleich von Preisen kann helfen, eine Menge Geld zu sparen, aber nicht durch Vergleiche, die nicht relevant sind.
Eine ähnliche Idee ist die Knappheit - wenn es weniger gibt oder es schwerer zu bekommen ist, wollen die Menschen mehr. Wenn Sie auf die Preisgestaltung angewendet werden, erhalten Sie die bekannten Überschriften "Nur noch 3 Tage, um 50% zu sparen!", Die Sie ständig sehen.
Wir fallen regelmäßig darauf herein, obwohl wir wissen, dass der Verkauf bald wieder ansteht, denn es ist fest in unserem Kopf verankert, dass wir gute Angebote nutzen sollten, solange sie verfügbar sind, nur für den Fall, dass sie es nicht tun (Es gibt einige Argumente, dass dies auf die Notwendigkeit zurückzuführen ist, dass die Frühmenschen sich mit Nahrungsmitteln eindecken müssen, solange sie verfügbar sind, damit sie den Winter überstehen können).
Verlustabneigung
Es hat sich wiederholt gezeigt, dass Menschen durch die Vermeidung eines Verlusts motivierter sind als durch die Aussicht auf einen ähnlichen Gewinn. Viele Online-Händler (und viele Software-as-a-Service-Anbieter) beginnen, diese Tatsache zu nutzen.
Ein gutes Beispiel für einen Händler, der diese Taktik nutzt, ist Warby Parker, ein wirklich erfolgreicher Online Brillenhändler. Sicher, sie könnten gerade eine Web-App erstellt haben, mit der Sie sehen können, wie eine Reihe von Frames in Ihrem Gesicht aussehen würde. Aber was machen sie stattdessen? Sie senden Ihnen fünf Frames zum kostenlosen Anprobieren.
Sie haben das Produkt in Ihren Händen, und plötzlich stehen Sie vor einer Entscheidung: Senden Sie die Rahmen zurück und seien Sie mit leeren Händen? Oder eine Bestellung aufgeben und einen dieser Rahmen behalten? (Für den Fall, dass Sie sich fragen, wählte ich die zweite Option. Und ich werde wahrscheinlich wieder wählen.)
Denken Sie an Amazon Prime, einen Dienst, den wir bereits vorgestellt haben. Ist Amazon Prime A Good Deal? Ist Amazon Prime ein guter Deal? Amazon Prime scheint eine große Sache, aber ist es? Wir schauen uns die Vorteile an, um herauszufinden, ob sie die $ 99 pro Jahr wert sind. Weiterlesen . Sie erhalten eine kostenlose Testphase, in der Sie alle Premium-Funktionen nutzen können, ohne einen Cent zu bezahlen. Aber nach einem Monat sind Sie mit dieser Entscheidung konfrontiert. Geben Sie diese Funktionen auf und verwenden Sie einfach die Standardversion von Amazon oder zahlen Sie, um die Premium-Funktionen zu behalten, die Sie bereits haben?
In vielen dieser Situationen verlierst du nicht einmal wirklich etwas - du bist nur dazu gebracht worden, dich so zu fühlen, wie du bist. Das ist sehr schwierig, da es tief in unserer kollektiven Psyche sitzt. Wir hassen es zu verlieren.
Gegenseitigkeit und Engagement
Dies sind zwei Konzepte, die oft zusammen passen und schwer zu entwirren sein können. Die Idee der Reziprozität, wenn über Kaufentscheidungen gesprochen wird, wird oft in Form einer Geben-und-Erhalten-Art von Beziehung ausgedrückt. Wenn Sie etwas von jemandem bekommen, fühlen Sie sich oft verpflichtet, wenn auch unterbewusst, ihnen etwas zurückzugeben.
Ein Ort, wo Sie dies in physischen Geschäften sehen werden, ist mit kostenlosen Proben - nachdem Sie das Muster erhalten haben, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie das Produkt kaufen.
Dies geschieht online, wenn Sie sich für einen kostenlosen Newsletter oder einen Empfehlungsservice anmelden. Sie erhalten Inhalte kostenlos und Sie haben das Gefühl, dass Sie dem Anbieter dieses Inhalts etwas zurückgeben sollten. Dies könnte auch der treibende Faktor hinter Freemium-Modellen sein (ich weiß, dass dies einer der Gründe für meine Bereitschaft ist, für Apps wie Evernote zu bezahlen).
Nachdem Sie Ihre E-Mail-Adresse im Austausch für einen Newsletter, einen kostenlosen PDF-Leitfaden oder eine andere Art von Freebie aufgegeben haben, kommt Engagement zum Tragen. Sie sind jetzt in eine Site investiert. Sie haben mit ihm interagiert, ihm eine Information über sich gegeben und etwas erhalten.
Die Leute wollen konsistent sein. Sobald wir uns auf ein Ziel einlassen, versuchen wir, auf dieses Ziel hinzuarbeiten, auch wenn wir uns entschließen, es nicht mehr zu erreichen. Wenn du jemals gedacht hast: "Nun, ich bin schon halb fertig, ich könnte jetzt genauso gut fertig werden", weißt du genau, wovon ich rede.
Also bleiben wir dabei. Selbst wenn wir keine vertragliche oder sogar vorsätzliche Verpflichtung eingegangen sind, zahlen wir bereitwillig für etwas, das nur konsequent ist.
Sozialer Beweis
Wenn Sie online nach einem Produkt suchen, was ist eines der ersten Dinge, die Sie neben einem Bild und einem Preis sehen? Die durchschnittliche Bewertung, dass das Produkt von früheren Käufern vergeben wurde.
Menschen sind sehr soziale Wesen, und wir legen großen Wert darauf, was andere Leute denken, besonders wenn wir Entscheidungen treffen. Die Forschung hat gezeigt, dass ein überraschend großer Anteil der Menschen in sozialen Medien forscht, bevor sie eine Kaufentscheidung trifft.
Dies ist auch der Grund, warum Sie Testimonials auf Websites sehen. Wenn Sie zwei verschiedene Websites von Webdesign-Unternehmen sehen, die ebenso beeindruckend sind, aber eines davon Zeugnisse wie "Dieses Unternehmen hat mir eine fantastische Website in weniger als einer Woche" und "Ich würde dieses Unternehmen jedem empfehlen" enthält eher die zweite zu wählen.
In vielen Fällen ist dies eine gute Taktik, um bessere Entscheidungen zu treffen, aber es kann leicht von Online-Vermarktern übernommen werden. Wer sagt, dass die Testimonials auf Websites echt sind? Hast du irgendwelche Beweise, dass jemand das tatsächlich gesagt hat? Oder dass sie für ihre positiven Kommentare nicht entschädigt wurden? Woher weißt du, dass nicht doppelt so viele negative Kommentare gelöscht wurden? Sie können lernen, gefälschte Bewertungen zu erkennen Wie gefälschte Bewertungen auf Amazon zu erkennen Wie gefälschte Bewertungen auf Amazon zu finden Vertrauen Sie nicht dieser Rezension oder 5-Sterne-Rating auf Amazon, um Ihre Meinung zu einem Produkt zu entscheiden. Die einzige Möglichkeit, eine wahre Meinung zu finden, ist herauszufinden, wie man diese Fälschungen erkennt. Lesen Sie mehr, aber es kann schwierig sein.
Seien Sie wachsam, wenn Sie online einkaufen
Wie Sie sehen können, ist das Internet voller verhaltenspsychologischer Taktiken, um Sie dazu zu bringen, Dinge zu kaufen. Wie können Sie sich davor schützen, von Händlern und Vermarktern manipuliert zu werden?
Das Wichtigste, was Sie tun können, ist, sich an die oben beschriebenen Prinzipien zu erinnern - Sie werden bessere Entscheidungen treffen, wenn Sie bedenken, dass Sie immer vermarktet werden und dass Sie selten, wenn überhaupt, nur etwas umsonst bekommen aus der Güte des Herzens eines Händlers.
Achten Sie auch sehr auf die Preisgestaltung. Wenn Ihnen etwas wirklich gut erscheint, fragen Sie sich, warum es so gut aussieht. Ist es, weil es ein guter Preis für das Produkt ist? Oder liegt es daran, dass es besser aussieht als ein anderes Produkt? Brauchst du es wirklich? Oder möchten Sie nur die Tatsache nutzen, dass es für eine begrenzte Zeit 70% Rabatt gibt? Das sind Fragen, die Sie stellen sollten, wenn Sie auf Online-Händler mit wettbewerbsfähigen Preisen wie AliExpress Is AliExpress Safe und Legit stoßen? Wir erklären Alibabas Online-Shop ist AliExpress sicher und legit? Wir erklären Alibabas Online-Shop Ist es sicher, mit Aliexpress zu kaufen? Gibt es Sicherheitslücken, über die Sie Bescheid wissen sollten? Ist es sicher? Und sind Sie eher das Opfer von Betrug oder Fälschung auf Aliexpress? Weiterlesen .
Denken Sie schließlich sehr genau über die Einkäufe nach, die Sie online tätigen. Es gibt eine Menge toller Online-Shopping-Angebote Top 10 Seiten für Online-Gutscheine & Promo-Codes Top 10 Websites für Online-Gutscheine & Promotion-Codes Es kann schwierig sein, die Gutscheincodes zu finden, wenn Sie sie am meisten brauchen. Hier finden Sie einige hochwertige Websites, die sich mit der Suche nach Rabatten und dem Sammeln von Gutscheinen beschäftigen. Lesen Sie mehr da draußen, aber Sie werden nicht immer genau das bekommen, was Sie für Sie halten. Sie können sich einige Fragen stellen:
Für was bezahlst du? Kaufen Sie ein Produkt zu einem vernünftigen Preis? Oder bezahlen Sie für "kostenlose" Inhalte, die damit einhergehen? Zahlen Sie für etwas, nur weil Sie nicht das Gefühl haben wollen, dass Sie es verlieren, selbst wenn Sie es nie wirklich besessen haben? Versuchen Sie nur, mit all den anderen Menschen, die dieses Produkt haben, in Kontakt zu treten und darüber in sozialen Medien zu sprechen?
Findest du dich von diesen Marketing-Taktiken gefangen? Was machen Sie, um sicherzustellen, dass Sie gute Online-Shopping-Entscheidungen treffen? Der MakeUseOf Online Shopping Guide Der MakeUseOf Online Shopping Guide Erfahren Sie, wie Sie den Verkauf jagen und die neuesten Websites und Tools für den richtigen Online-Einkauf verwenden. Weiterlesen ? Teile deine Gedanken unten!
Bildnachweis: Ed Menendez via Flickr.